Cuando se trata de vender seguros, un error puede significar una gran pérdida.
Si estás comenzando en este trabajo, lo mejor es que sepas desde ahora los errores que deberías evitar para cerrar más ventas.
Y si ya tienes tiempo vendiendo seguros, pero no estás consiguiendo suficientes clientes, es probable que no te hayas percatado de las acciones que están matando tus oportunidades de venta.
Es cierto que con la práctica se van perfeccionando las técnicas, pero si quieres progresar más rápido, lee este artículo y descubre las fallas que no puedes darte el lujo de cometer en la venta de seguros.
3 errores que los agentes cometen al vender seguros
Hablar demasiado
Es comprensible que con los nervios y el interés de volcar toda la información que tienes en tu mente, quieras hablar y hablar sin parar hasta abarcar todo tu guion de ventas.
Pero en esto de vender seguros ayuda mucho más escuchar que hablar. Algunos expertos de la industria dicen que lo ideal es pasar escuchando durante el 70 – 80% de la conversación.
De esta manera obtendrás la información que necesitas para conocer mejor a ese prospecto y saber cómo dirigir la conversación con las preguntas estratégicas que te permitan adecuar tu discurso hacia la venta.
Recuerda que son sus deseos, emociones y problemáticas lo que te permitirá brindarle las razones idóneas para adquirir la póliza que necesita.
Además, la persona se sentirá valorada, cosa que tendrá un efecto muy positivo en su decisión de compra.
Si te pones en su lugar, estarás de acuerdo en que alguien que se la pasa hablando sin dar espacio al otro de externar su opinión o sentir, termina agotando, y por ende, se convierte en alguien a quien el cliente ya no quiere volver a ver.
Descuidar el seguimiento
Una vez que ya tuviste el primer contacto con el prospecto, es muy importante que des el seguimiento apropiado a través de llamadas, correos o mensajes.
Esto es de gran ayuda no solo para cerrar la venta, sino también para que el cliente decida renovar la cobertura.
A su vez, si quedaste con él de comunicarte determinado día, habla muy bien de ti que respetes esa fecha. Así le haces saber tu interés en él y le das la impresión de que tu servicio es puntual y serio.
Incluso cuando ya haya contratado la póliza, el seguimiento continúa teniendo relevancia para fidelizar al cliente y lograr que te tenga presente en el momento que desee adquirir otro producto o recomendar tus servicios a alguien más.
Si descuidas esta parte, es probable que el interés del prospecto se enfríe o la emoción se diluya, de modo que se pierda la oportunidad de cerrar la venta.
Piensa en todas esas personas a las que dejaste de escribirles y que pudiste lograr algo con ellos de haber mantenido el contacto. ¿Verdad que hay varias en la lista?
No te olvides de ellos, retoma la comunicación y acércate nuevamente con un saludo cordial o tomando como pretexto su cumpleaños o alguna fecha especial para ellos.
Por supuesto, no se trata de insistir demasiado, sino simplemente de que te tengan en su radar.
Abordar el tema del precio de la forma equivocada
Aunque el precio es una de las objeciones más comunes de las personas al contratar un seguro, no es un impedimento si sabes mostrar que su valor es superior a la inversión.
En muchos casos, la verdadera razón por la que dicen que se les hace caro o que no tienen el suficiente capital, es que no están totalmente convencidos de los beneficios que obtendrán.
Todo depende de la forma en que les presentes ese punto y el producto que les ofrezcas.
Por supuesto, si les hablas de una póliza que se sale de sus posibilidades económicas, ten por seguro que no accederán tan fácilmente.
Por otro lado, si no eres sincero y les haces creer que el seguro les saldrá más barato de lo que realmente es, terminarán por sentirse defraudados.
Ten mucho cuidado en la forma en que hablas de las primas y ayuda a tus prospectos a ver el beneficio desde la perspectiva correcta.
¿Qué errores estás cometiendo en la venta de seguros?
Es probable que alguno de estos errores te resulte familiar. La ventaja es que siempre hay manera de convertirlos en oportunidades para aprender y mejorar tus estrategias.
Conviene que hagas un análisis para detectar aquello que ha puesto en riesgo tus procesos de venta o que ha ahuyentado a tus prospectos.
Este ejercicio te ayudará a frenar las acciones que no te están dando resultados y a practicar aquellas que sí contribuyen al cierre de la venta.
Por ejemplo, un grave error que cometen algunas agencias y corredores de seguros es no tener en marcha una estrategia de marketing digital. Es así como desperdician muchas oportunidades que otras empresas están aprovechando.
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