Para algunos, un seguro es un producto difícil de vender.
Ya sea porque implica un pago constante a largo plazo o por la falta de cultura de prevención.
Incluso en Estados Unidos, alrededor de 30 millones de personas carecen de cobertura de salud, cifra que refleja un aumento en comparación con el año 2016.
Lo cierto es que muchos desconocen cómo funcionan los seguros realmente y los beneficios que obtendrán al adquirir uno. No perciben su valor porque no están conscientes del mismo.
Es por ello que la verdadera labor de los agentes de seguros es informarles las razones por las que lo necesitan. Si las personas no tienen el deseo de contratar uno, la venta consistirá en hacer surgir ese deseo.
Para eso es necesario emplear el discurso de ventas correcto, lo suficientemente persuasivo.
En este artículo te presentamos algunas técnicas que te ayudarán a formular los argumentos idóneos para conseguir más ventas de seguros.
5 técnicas para aumentar tus ventas de seguros
Apela a las emociones de tus prospectos
En principio, considera que las razones que mueven a las personas a comprar algo tienen que ver con sus emociones.
Gerald Zaltman, sociólogo y catedrático de la Harvard Business University descubrió que un 95% de la cognición humana ocurría de forma inconsciente, incluyendo la toma de decisiones del consumidor a la hora de valorar o comprar un producto.
Al comprar, nos dejamos llevar por impulsos emocionales, sin razonar en qué tanto lo necesitamos.
Por ende, en lugar de enumerar primero las características de la póliza, háblale a tu prospecto de cómo se va a sentir una vez que la contrate. Menciona esas emociones que desea experimentar.
De igual manera, describe cuáles sensaciones negativas dejará de sentir y cómo el seguro le ayudará a conseguirlo.
Para descubrirlas, deberás investigar muy bien con antelación. Algunas de ellas pueden ser miedo, incertidumbre o escasez.
Posteriormente, pinta el peor escenario que podría presentarse de no contratar la póliza y las consecuencias que eso desencadenaría en su vida y en la de sus seres queridos.
De esta manera, le será más fácil comprender el bienestar que le producirá contar con ese producto que le estás ofreciendo.
Muéstrales que el valor del seguro es mucho mayor que la inversión
El valor que tus prospectos perciban del seguro debe ser superior a la inversión que conlleva.
Para ello, es fundamental que primero le expliques detalladamente todos los beneficios que obtendrá con la póliza en cuestión.
Finalmente, lo que va a contratar no es el seguro en sí mismo, sino lo que va a conseguir con él.
Asegúrate de presentarle de forma clara todo lo que incluye el producto y los alcances que tiene a futuro, así como las consecuencias positivas de adquirirlo.
De esta manera, le ayudarás a entender que el precio del seguro no es elevado y que su inversión no será una pérdida de dinero. En otras palabras, que se va a llevar mucho más de lo que pagará.
Asimismo, funciona muy bien presentar una comparativa de los productos similares que brinda la competencia, para destacar las ventajas del tuyo por encima de los que se encuentran en el mercado.
No los abrumes con tantas opciones
La ley de Hick asevera que:
“El tiempo que un ser humano tarda en tomar una decisión aumenta a medida que incrementamos el número de alternativas.”
Este principio también se aplica en el proceso de venta.
Ofrecer muchas opciones a tus prospectos solo causará que se confundan y que les resulte más difícil tomar una decisión.
Sofocarlos de esta manera muy probablemente resultará en qué quieran dedicarle más tiempo para pensar mejor en el asunto y pospongan así su deseo de contratación.
Tu trabajo consiste en facilitarle el camino a la compra, no en complicárselo más.
Háblales de la pérdida que sufrirán
Una de las formas para mostrar a las personas el valor de un seguro es ayudándoles a ser conscientes de la pérdida que evitarán al adquirir uno.
Todos queremos evitar riesgos, así que si le explicas a tus prospectos en qué consiste esa pérdida, la perspectiva que tendrán de su valor será mucho más clara.
El miedo a experimentar una pérdida es un gran motivador que nos impulsa a adquirir aquello que nos pondrá a salvo de ella.
Usa ejemplos reales para describir lo que podría suceder de no contratar la póliza para ayudarles a reflexionar sobre la importancia de la misma.
Usa testimonios y datos de fuentes confiables
Una estrategia de persuasión que te será muy útil es mencionar algunos casos de otros clientes que ya hayan adquirido el seguro. Es posible que se identifiquen con su experiencia o que quieran tener beneficios similares.
A su vez, preséntales cifras que avalen los beneficios del producto, de modo que sientan confianza y sean motivados a dar el paso de contratación.
Un producto se vuelve más convincente en la medida en que otros ya lo hayan comprado y hayan quedado satisfechos con él. Este es el llamado principio de prueba social, muy efectivo en cualquier proceso de venta.
Conclusiones sobre cómo vender más seguros
Por muy difícil que parezca vender seguros, es un proceso que también responde a principios de persuasión que se utilizan en la venta de cualquier otro producto o servicio.
Todo depende de las palabras y los argumentos que emplees para convencer a esos posibles clientes.
Por supuesto, también tiene mucho que ver la forma en que conversas con ellos, la confianza que les brindes y la actitud que tengas al presentar el producto, pero sí aplicas estas 5 técnicas, verás una gran diferencia en tus resultados.
Por otro lado, cabe mencionar lo indispensable que es tener una apropiada presencia en internet para aumentar la autoridad e influencia de marca.
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