Tener éxito en el mercado de las agencias de seguros es el objetivo principal de las empresas y para ser un negocio sólido es importante iniciar con un plan de ventas.
En el inicio de este año 2021 pisar con fuerza con estrategias de venta bien proyectadas es fundamental y marca la diferencia entre ganarle a la competencia o caer en el olvido.
Un plan de ventas se define como un informe detallado sobre las proyecciones de las ventas de la empresa y las estimaciones para un tiempo determinado, pueden ser semanas o todo el año fiscal. De acuerdo a esto, derivan las posibles situaciones económicas que podría enfrentar y movimientos comerciales que se podrían tomar en consecuencia.
En otras palabras, es un reporte completo sobre los objetivos mercantiles que se desean alcanzar y los posibles métodos propuestos para cumplir las metas establecidas. Una vez que se hace este proceso, se tiene una base estable en el ámbito mercantil.
Beneficios de aplicar un plan de ventas efectivo
Te debes estar preguntando: ¿En qué puede beneficiar a tu agencia de seguros manejar una planificación de ventas? La respuesta es sencilla: en todos los aspectos imaginables.
Los vendedores de seguros que solo tratan con clientes, sin saber a ciencia cierta qué deben lograr al captarlos, no suelen ser ni la mitas de productivos que los vendedores que estudiaron un plan mercantil y hacen sus movimientos en pro de alcanzar las metas.
A esto se suma que llevar un control detallado de las ventas y conocer las proyecciones mercantiles permiten establecer estrategias a tiempo para conseguir los ingresos necesarios, así como mejorar los aspectos que están generando buenos resultados y que atraen más clientes a tu aseguradora.
Aplicar esta metodología de trabajo en todos los departamentos de tu empresa, no solo en ventas, consigues otras ventajas como:
- Objetivos de venta claros y en armonía con las metas empresariales.
- Colaboración y coherencia de actividades entre ventas y el resto de los equipos de trabajo de la aseguradora.
- Análisis de situaciones financieras a tiempo y ejecución de correcciones oportunas.
- Establecimiento de estrategias de ventas acordes a la situación y con estimaciones de resultados concretas.
- Aumento del rendimiento laboral y productividad ante el planteamiento de objetivos específicos y factibles.
- Agentes de seguros con más confianza en el proceso de ventas y sus habilidades.
- Promoción acertada de los servicios de tu agencia de seguros.
- Manejo de gestiones eficientes en todos los departamentos de la empresa.
- Ahorro de recursos importantes al descartar procesos innecesarios y que no generan los resultados de venta deseados.
- Evaluación de riesgo de mercado e inversiones exitosas.
- Reducción de retrasos en el cumplimiento de metas.
- Incremento de las ventas de seguros.
Un dato importante a considerar sobre crear tu planificación de ventas es que no puedes hacerlo solo. Necesitas de la asesoría y apoyo de profesionales de las ventas de seguros.
Tratar de diseñar una estrategia desde cero, sin contar con la experiencia o el conocimiento mercantil necesario, solo hará que pierdas el tiempo e inviertas en un proyecto que no tendrá los resultados deseados. Puede que genere problemas entre los agentes de seguros ya que los planes que ejecuten no serán bien remunerados y generarán frustraciones y golpes en la motivación.
¿Qué debes hacer? Dejar en manos de expertos las ventas de seguros con el fin de evaluar tus objetivos, estudiar el mercado y en consecuencia generar un plan que se adapte a tus necesidad y alcance económico.
Pasos para realizar un plan de ventas efectivo
Los expertos en marketing saben que la mejor forma de aumentar las ventas es hacer esta planificación previa, y que esté bien fundamentada, para de esta forma poder realizar posteriormente aplicar técnicas de marketing digital para agencias de seguros.
Los planes de venta tienen una diversidad de ventajas que ofrecer a las pequeñas empresas y especialmente a las agencias de seguros. De entrada es un arma poderosa para prever posibles incidencias en el mercado y estar preparado de antemano para atender las irregularidades.
Por supuesto, se trata de una labor ardua que implica un análisis profundo de tus finanzas en periodos anteriores, planificación de posibles soluciones a largo plazo, tomando en cuenta el comportamiento del mercado, y promediar los resultados en tiempo real.
Ante todo esto, te presentamos una guía completa sobre cómo hacer el plan de ventas para tu agencia de seguros.
Elementos de la planificación de ventas
El primer paso para desarrollar el plan de ventas es determinar una serie de elementos que lo conforman:
- Objetivos: Los aspectos que se desean alcanzar con el plan. Tienen que ser específicos, medibles y en tiempo determinado.
- Clientes: Determinar a qué clase de personas o empresas se desean captar y en qué territorio.
- Estrategias: Formas en las que se pretende hacer cumplir los objetivos y llegar hasta el mercado meta en el espacio determinado.
- Herramientas: Aplicaciones, softwares y demás recursos digitales o físicos que permitan ejecutar las estrategias.
- Estadísticas: Datos de la empresa que muestran los procesos de ventas y el comportamiento de los clientes en las diferentes etapas.
- Equipo: Los trabajadores de la agencia de seguros que deben estar al tanto de sus funciones y la importancia del plan.
- Presupuesto: Todos los costos empresariales que tiene la agencia, los mismos deben ser tomados en cuenta a fin de poder percibir ganancias en el futuro.
Previsión de ventas
Una vez que tienes en tus manos los datos principales del plan de ventas lo siguiente es hacer una previsión de ventas con los datos históricos de ventas previas y en base a esto hacer proyecciones realistas sobre el comportamiento del mercado en las próximas semanas.
Con las estimaciones en las manos se pueden afianzar los objetivos de la agencia de seguros. Hay que tomar en cuenta que las metas propuestas deben ser realistas, ser medibles en todos los aspectos, adaptarse a los resultados obtenidos en periodos anteriores y basarse en la situación actual del mercado de las aseguradoras.
Las metas claras y pasadas en las proyecciones de ventas tienen que tener fechas de cumplimiento para así poder establecer nuevos retos o cambiar las estrategias de marketing planteadas. Ya sea que se dividan los objetivos en partes, todas tienen que tener un tiempo promedio de realización.
Investigación de mercado
Como agencia de seguros tienes un mercado meta al cual impactar y un grupo específico de personas que deseas que contraten pólizas. En el plan de ventas la clave está en concentrarte en este nicho en el que puedes conseguir mejores resultados y estudiarlo a fondo a fin de saber qué necesidades tienen, cuáles son sus inclinaciones o qué clase de ofertas los atraen.
Saca provecho de todos los aspectos que te ayuden a conocerlos y aprender a venderles tus servicios y así evitar hacer una inversión de tiempo y recursos en el lugar equivocado. A esto se debe añadir el entendimiento del cliente y de cómo puede llegar a ser su trayectoria en la empresa, todo tomando en cuenta su comportamiento en agencias anteriores.
Diferénciate de la competencia
Al tener claros los objetivos, las proyecciones de venta y estar cerca de las preferencias de los clientes el plan de ventas requiere de un aspecto que diferencie a tu agencia de seguros del resto de la competencia.
La propuesta de valor tiene que estar incluida en la planificación previa a la estrategia para conocer las formas adecuadas de sacarle partido a esta ventaja en el mercado. Ya sea que los agentes pueden estar disponibles las 24 horas del día o la facilidad de contratación de pólizas desde el hogar, en todos los casos tiene que hacer más sencilla la vida del consumidor e invitarlo a quedarse con tu oferta.
Desde este punto el plan de ventas tiene que estar en constante monitoreo e incluir alianzas comerciales y mejoras de acuerdo con los incidentes que puedan presentarse. Recuerda que los profesionales del marketing de seguros son los más indicados para planificar, ejecutar y evaluar las estrategias de ventas.
Estrategia de venta para agentes de seguros
Uno de los elementos fundamentales del plan de ventas efectivo son las estrategias. Al hablar de estrategias de venta nos referimos a esos planes que un agente de seguros puede ejecutar con la determinación de cumplir con los objetivos personales o empresariales.
Para llegar a las metas, los agentes de seguros tienen infinidad de posibilidades a su alcance, ya que sean proporcionadas por expertos de ventas de la aseguradora o ideadas por ellos mismo con conocimiento de las necesidades de sus clientes metas.
Desde Legencys te proporcionamos una serie de estrategias de ventas que puedes aplicar para conseguir la preferencia de los prospectos y convertirlos en clientes fieles de tus servicios de seguros.
Desarrolla la comunicación de acuerdo al tipo de cliente
En el plan de marketing para seguros debes establecer el tipo de clientes a los que deseas alcanzar para que contraten cada tipo de seguros que ofreces. Aspectos como la edad, sexo, ocupación, carga familiar e ingresos son los datos básicos a considerar para crear un discurso que los convenza de convertirse en clientes.
Plantear la venta en función de su contexto es clave y al saber utilizar estos datos en tu favor incrementarán los ingresos de la agencia y tu reputación como vendedor.
Atención personalizada
Los usuarios que se sienten importantes, atendidos y complacidos con el seguimiento de los agentes de seguros suelen quedarse y convertirse en “embajadores” de la marca. Por ello es fundamental que la estrategia de atención al cliente esté bien pensada.
Iniciando con el tipo de comunicación que se desea implementar hasta la información que se envía al correo electrónico, todo se conjuga en la satisfacción del cliente y de su preferencia por el servicio de tu agencia.
Cumplimiento de procesos
Una de las principales estrategias de ventas de seguros es la constancia y el cumplimiento. Como agente de seguros debes asegurarte de realizar tus tareas diarias, atender a cada cliente, asistir a las reuniones y encuentros virtuales sin falta y garantizar que los objetivos de venta y posicionamiento de la marca se lleven a cabo en el tiempo establecido.
Utilizar un CRM de seguros puede ser de gran utilidad para la gestión de todas estas tareas, la organización y el control del cumplimiento en general de todos los departamentos de la aseguradora.
Ya tienes en tus manos esta completa guía para realizar tu propio plan de ventas efectivo para 2021. Ahora solo tienes que reunirte con tu equipo de ventas para desarrollar las estrategias e iniciar los estudios mercantiles pertinentes para conseguir el éxito deseado.
En Legencys somos expertos en el marketing para agencias de seguros y estamos listos para impulsar tu marca por encima de la competencia. Solo tienes que comunicarte con nuestros agentes y solicitar tu cotización personalizada.
